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On a rencontré Lionnel Faber

1/ Lionnel Faber, depuis dix ans qu’auriez-vous aimé voir évoluer différemment dans votre métier ?

Nous mettons chez Frayssinet en avant les normes et toute la qualité des fabrications ainsi que des précautions qui vont au-delà de la législation. J’aurais vraiment aimé voir nos chambres syndicales prendre position de façon plus radicale pour mettre de côté tous les produits à risques. Au contraire, il y a depuis quelques années une norme qui reconnaît ces produits qui sont dénoncés par toutes personnes sensées.

2/ Vous commercialisez des fertilisants organiques, alors suite au Grenelle de l’environnement et la conscience que les gens ont de respecter la nature, les affaires sont faciles !

C’est un raccourci que nous entendons parfois mais la réalité est tout autre. Nous bénéficions d’une reconnaissance et d’une image de marque forte en terme d’écologie auprès de notre métier et même au-delà. Nous avons toujours proposé à notre clientèle des produits efficaces et sans risques. Cela pourrait donc être facile mais aujourd’hui l’amont nous impose d’énormes augmentations que nous ne pouvons pas répercuter à 100% sur un marché difficile. Je vous répondrais donc que nous sommes fiers de vendre des produits respectueux de l’environnement et malgré les turbulences du marché nos clients sont fidèles depuis plus de 20 ans en moyenne. Pour un leader, c’est presque normal mais c’est un management de tous les instants.

3/ Qu’est-ce qui caractérise au mieux votre fonction au sein du Groupe Frayssinet ?

Au-delà de ce qu’on attend du directeur commercial sur la réalisation des objectifs, sur le coaching efficace d’une équipe de 14 responsables régionaux, sur le mouvement à apporter, sur la veille concurrentielle, bref sur sa fiche de fonction, il y a l’esprit. J’ai l’esprit Maison ! Dans une entreprise comme la nôtre, le directeur commercial n’est pas le
« chef » des commerciaux mais le grand animateur de tout le personnel pour fédérer autour des objectifs de la direction dans le fond et sur la forme.

4/ Comment percevez-vous votre relation client dans les cinq prochaines années ?

Nous venons de mettre en place une démarche environnementale
« AUTHENTIS » chez une dizaine de nos gros utilisateurs. Ce contrat nous lie avec le client sur l’utilisation de nos produits et leur valorisation sur le produit final. Je pense que ces engagements tracent notre démarche technico-commerciale de demain. Nous aurons avec nos distributeurs à développer le conseil et plus d’engagement auprès des utilisateurs finaux. Le groupe développe aussi de plus en plus son activité à l’export à travers deux produits spécifiques le VEGETHUMUS et l’ORGA3 ainsi que notre gamme de Foliaires et l’OSIRYL. Nos nouveaux clients lointains viennent chercher chez nous l’efficacité du produit mais bien plus que ça, la confiance dans un partenaire de leur filière agricole. D’un point de vue relationnel, le monde agricole reste une corporation cordiale et sympathique ce qui reste important dans la relation client.