Lionnel Faber

Lionnel Faber Directeur Commercial & Marketing FrayssinetInterview Lionnel FABER, depuis 1997 chez Frayssinet.

 

D’UN POINT DE VUE COMMERCIAL, COMMENT SE COMPORTE LE MARCHÉ DE LA FERTILISATION ORGANIQUE CHEZ FRAYSSINET DEPUIS CES DERNIÈRES ANNÉES ?

Plutôt bien, nous venons de clôturer notre plus belle année depuis l’origine de l’entreprise et ce, après plusieurs années consécutives de progression. Même si la météo joue un rôle important dans notre métier (dans un sens comme dans l’autre !), nous ne pouvons que nous réjouir de cette régularité dans la progression qui nous conforte dans la pertinence de nos solutions. L’appauvrissement régulier des sols en matière organique, la demande sociétale, la difficulté par endroit à faire les rendements autorisés sont autant d’éléments favorables à nos solutions organiques. Mais nous bénéficions surtout depuis 2 ou 3 ans du retour en grâce de la notion de nutrition par opposition à la protection. La stigmatisation des produits phytosanitaires et de la chimie en général par l’opinion publique réouvre la voie de la nutrition organique comme solution alternative à une limitation des effets fongiques comme nous avons pu le constater avec notre service R&D au travers de nos PNS (Programme Nutrition et Stimulation).

 

DANS LES GRANDES LIGNES, QUELLE EST VOTRE ACTUALITÉ CONCERNANT LES 3 MARCHÉS SUR LESQUELS VOUS ÊTES PRÉSENTS ?

Vous avez raison d’insister sur ces 3 marchés tant leur spécificité est réelle. Chacun est orchestré de façon différente par nos équipes commerciales qui ont été spécialement formées dans le cadre d’un programme que j’avais mis en place et qui s’intitulait : «Je veux que vous soyez tous des ingénieurs». Sur notre marché agricole de base, plutôt en bonne santé, mais à maturité, nous avons l’obligation de créer de la dynamique en permanence. Actuellement nous investissons d’une part dans un programme viti-œno visant à proposer des solutions fertilisantes améliorant la qualité des moûts, et d’autre part, sur une offre produit innovante l’Actimus en positionnement post-vendange. En Espaces Verts, où les budgets publics sont plutôt à la baisse mais où la prise en compte du respect de l’environnement par les élus est réelle, nous avons revu totalement nos 2 gammes Vert&Vert et Organic Nature autour de la nouvelle norme 44204 avec stimulateur racinaire Osyr, pour permettre à nos distributeurs d’avoir une solution différenciante et exclusive pour les marchés publics. En parallèle, nous allons promouvoir des solutions liquides innovantes sur ce marché. Enfin, sur le marché du Jardin où nous avons beaucoup investi industriellement sur le conditionnement, nous bénéficions de la notoriété du Groupe acquise sur nos autres marchés pour aider et rassurer certaines grandes enseignes à réorienter leurs offres engrais vers des solutions 100% naturelles sécurisées. Ce marché est en plein essor pour nous, nous avons travaillé sur une gamme spécifique et concentrons maintenant nos efforts, avec nos partenaires, sur le déploiement commercial. En toute humilité, nous avons encore besoin d’apprendre de ce marché mais nous ambitionnons d’en être aussi le leader rapidement.

 

TOUT CELA DEMANDE D’ÊTRE SOUTENU PAR LE MARKETING ?

Oui notre rôle de leader sur ce marché organique, nous oblige, comme je l’ai dit précédemment, à sans cesse innover que ce soit au travers de produits ou de solutions nouvelles. Mais la notion de «faire savoir» est essentielle. Ayant à la fois en charge le Commerce et le Marketing, nous sommes très réactifs, attentifs et efficients avec notre équipe du studio pour aider nos commerciaux et ceux de la distribution dans la promotion et la vulgarisation de ces solutions. Nous n’hésitons pas d’ailleurs à faire de plus en plus appel à notre service R&D pour appuyer nos opérations sur le terrain.

 

QUELLES SONT LES AMBITIONS DU GROUPE FRAYSSINET POUR LES ANNÉES À VENIR ?

Outre l’intégration de la 6ème génération, nous avons défini avec les autres membres du CODIR et la direction de Frayssinet des objectifs clairs de développement à 3 ans, dans le cadre du «Frayssinet 2018», notamment autour de l’export et de la promotion de la RSE via nos programmes Authentis mis en place avec nos distributeurs. Mais en parallèle, d’autres projets structurants majeurs sont actuellement à l’étude pour améliorer notre Supply Chain, accélérer notre développement sur le marché du jardin, améliorer notre compétitivité sur certains marchés export et enfin assoir notre développement sur le marché agricole. Vous le comprendrez, il est un peu trop tôt pour les développer aujourd’hui.

 

 

Interview Olivier DEMARLE, Directeur R&D